A melhor maneira de inovar é com os ouvidos

Um levantamento de 2019 da CB Insights chamado Top 20 Reasons Startups Fail (As 20 principais razões para startups fracassarem) apontou que 42% desses insucessos ocorrem porque o produto ou solução criado pelas startups não atenderam a uma necessidade real do mercado. A edição mais recente dessa pesquisa, no final de 2021, mostrou que o mesmo motivo está novamente entre os principais da lista, agora com 35%.

Será a ligeira mudança um indício de que os empreendedores estão entendendo melhor como o mercado funciona? “Mas, como o mercado funciona?”, você pode se perguntar aí do outro lado. E a resposta mais simples, na verdade, é pensar em como ele não funciona: com novidades expostas em vitrines apenas por serem novidades.

Para que uma solução nova funcione, ela precisa resolver um problema que, até então, não tinha nenhuma solução ou estava mal resolvido. Ela precisa aprimorar algum aspecto da vida humana, da sociedade, de uma empresa.

Quando a “inovação” é só nova, sem nenhum impacto prático na vida das pessoas, ela se torna algo reluzente, mas que chama a atenção apenas por alguns segundos. Assim que as pessoas entendem que aquilo é apenas isso — chamativo, mas sem utilidade —, elas dão as costas. E assim as empresas morrem.

Alguns empresários, nesse momento, pivotam — ou seja, mudam o foco do negócio —, o que pode ou não dar certo. Outros, porém, nem tentam alterar a rota. Ficam apaixonados demais pela ideia que tiveram e caem abraçados com ela, como o capitão que se recusa a abandonar o navio que afunda. É poético, mas não quer dizer que é positivo.

Se você quer começar uma empresa inovadora, ou sente que precisa pivotar também, a dica de ouro que posso dar para não cair no vale da morte do mercado (pela primeira vez ou não) é: aprenda a inovar com os ouvidos. Escute o mercado. Aliás, escute as pessoas. Esse pode parecer um conselho clichê, mas os dados provam que muita gente ainda não está fazendo isso, mesmo que pareça básico.

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É muito comum nos convencermos de que estamos ouvindo o outro, ouvindo sua dor e seus problemas ou mesmo suas felicidades e comemorações, quando na verdade estamos filtrando cada palavra com nossa própria percepção e interpretação. Ou até estamos escutando, mas só esperando a nossa vez de falar, querendo logo protagonizar a conversa.

Para conquistar um público, esse não é o caminho. É preciso uma escuta ativa, preocupada e reflexiva. É preciso ir fundo no que está sendo dito: se há um problema, qual o cerne dele? Onde está a origem? Por onde ele passa? O que ele faz as pessoas sentirem?

Para conquistar um público e inovar é preciso uma escuta ativa, preocupada e reflexiva.Fonte: Gettyimages

Em meu novo livro, Ouvir, Agir e Encantar: a estratégia que transformou uma pequena empresa em uma das líderes do seu setor, eu e Guilherme Juliani, diretor-executivo do Grupo MOVE3, e meu parceiro nessa obra, falamos muito sobre a importância de ouvir como ferramenta de negociação e inovação.

Em determinado trecho do livro, o Guilherme explica uma versão, digamos, 2.0 de um velho ditado popular: o cliente tem sempre razão… e a exceção confirma a regra. “Toda vez que vou conversar com um cliente, penso: ele tem razão. A não ser que ele esteja completamente equivocado, tento genuinamente entender o porquê de sua insatisfação. Mesmo aquele cara mais difícil.

Não se trata de concordar sem reflexão com tudo que ele fala, muito pelo contrário. Parto da premissa de que ele provavelmente está certo na sua dor. Pensar assim permite que eu o escute sem ruídos e encontre oportunidades ali”.

Segundo Juliani, esse novo jeito de pensar permeou a cultura das empresas do Grupo desde sua chegada ao comando da companhia, em 2014. Naquele ano, a empresa faturou 15 milhões de reais. Agora, em 2022, a perspectiva é que a companhia feche com 1,1 bilhão de faturamento.

O fato é que muitos pensam em tecnologia de ponta a partir de robôs, softwares complexos, mas essa materialização, se não for bem aplicada, não cria nada inovador em si. O que é necessário é entender exatamente onde está o problema e, aí, aplicar a tecnologia em direção da solução.

Por essa razão, o título deste artigo é “a melhor maneira de inovar é com os ouvidos”, que não é exatamente uma frase nova, mas uma adaptação de uma declaração marcante de Dean Rusk, ex-secretário de estado americano: “A melhor maneira de persuadir as pessoas é com os ouvidos — ouvindo a elas.” Eu acredito que esta lógica é perfeita quando falamos em inovação.

Portanto, pesquise, estude, compreenda o cenário no qual seu produto ou serviços deve se encaixar e veja se há aderência real. Grandes inovações estão na capacidade de percepção de tendência e construção de uma solução na medida para essa tendência — e no tempo dela.