Perfil: Gustavo Caetano fala sobre a consolidação da Samba Tech no mercado

A Samba Tech é um exemplo de startup que se consolidou no mercado brasileiro e latino americano. Especializada em gestão e distribuição de vídeos, a empresa que nasceu em 2004 atualmente conta com tráfego de 20 petabytes, gerencia cerca de 2 bilhões de requisições mensais e tem parceria global com o Massachusetts Institute of Technology (MIT). O CEO, Gustavo Caetano, foi eleito em 2015 o “Mark Zuckerberg brasileiro” pelo periódico Business Insider, devido ao pioneirismo como empreendedor no Brasil, em especial no Vale do Silício que fica em Belo Horizonte, o San Pedro Valley (SPV).

O TecMundo foi até SPV (veja nosso especial sobre o assunto) e bateu um papo com Caetano, que falou mais sobre sua trajetória e como foi transformar boas ideias e oportunidades em uma companhia de sucesso. Além, claro, de quais são os planos daqui para frente.

Faculdade, marketing e boas ideias

Nasci em uma cidade chamada Araguari, no Triângulo Mineiro. Saí para estudar Marketing na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) do Rio de Janeiro. Lá entrei na empresa júnior da faculdade e virei presidente. Decidi buscar um estágio fora e trabalhei na Unimed. Quando recebi meu primeiro salário comprei um celular com tela colorida, isso em 2004.

Em Londres, os caras gostaram do meu plano de negócios e disseram que eu não voltaria para o Brasil sem um contrato com eles

Quando tentei baixar um joguinho, ainda não tinha disponível. Pensei “se quero comprar um jogo e ainda não tem para vender, taí uma oportunidade de mercado”. Então, fui atrás de quem faz isso fora do Brasil. Entrei no Google e achei uma empresa na Inglaterra, que disse “se você trouxer um plano de negócios para a gente, pode ser que a gente entre no mercado”.

Eu tinha 19 anos, peguei um avião e fui para Londres com esse plano, que basicamente mostrava o Brasil como um país grande que esperava o momento em que todo mundo iria migrar dos celulares com displays preto e branco para coloridos — e a hora que essas pessoas fizessem isso uma grande quantidade iria querer baixar joguinhos.

Em 2004, os jogos em preto e branco aos poucos davam lugar aos coloridos

Os caras gostaram e disseram que eu não voltaria para o Brasil sem um contrato com eles. Fiquei uma semana em Londres e na volta já fui atrás de um investidor. Liguei para meu pai: “me apresenta para um homem rico”. Ele me levou até um empresário em Florianópolis, que acreditou no projeto injetando US$ 100 mil.

Rumo a Belo Horizonte

Estava no último período de faculdade, com US$ 100 mil na mão, no Rio. Tinha que ir embora de lá, por causa dos custos, ir para um lugar ‘mais barato’. Pesquisei algumas opções e vim para Belo Horizonte: além de ser mais em conta, tinha uma boa mão de obra e uma ótima qualidade de vida. Um lugar legal para morar.

Montei um escritório de 20 metros quadrados e começamos a vender joguinhos para as operadoras, em um modelo de divisão de receita. Basicamente chegava e oferecia: “tenho 2 mil títulos, do que vender 50% fica para mim e os outro 50% ficam com vocês”.

Gustavo Caetano, em destaque, durante entrevista com empreendedores no San Pedro Valley, em Belo Horizonte

Fechamos com os maiores grupos de telecomunicações do Brasil e um ano depois abrimos escritório em Santiago, no Chile. Um pouco depois, abrimos também em Buenos Aires. Do México para baixo, todas as grandes organizações compravam da gente para vender para seus clientes. Só que uma delas quis renegociar: ela pedia 70% e oferecia 30% para mim. Se eu continuasse com esse tipo de negociação minha empresa iria acabar rápido. Então decidi que tinha que sair desse mercado.

A gestação da Samba Tech

“Para onde o mundo vai caminhar?” Estávamos em 2007 e a hipótese que veio à mente foi que seguiríamos na direção do vídeo. À medida que as pessoas tivessem mais banda de internet, mais elas iriam assistir a esses conteúdos.

A gente levantou um fundo de investimento, em torno de R$ 5 milhões, e assinamos com oito dos grandes grupos de mídia da época

Resolvi então criar uma plataforma igual ao YouTube, mas para quem não queria usar o YouTube. Chamei um desenvolvedor e pedi para ele fazer um site igual, só mudando algumas coisas. Ele montou um “YouTube azul” e começamos a levar para as empresas de televisão.

Cheguei na Band e eles gostaram, foram os primeiros a usar. A gente levantou um fundo de investimento, em torno de R$ 5 milhões, e assinamos com oito dos grandes grupos de mídia da época. Entramos pesado nesse mercado de vídeo para internet.

A ascensão da startup

A gente criou uma teoria interna chamada de “pinos de boliche”. “Vamos focar em um pino de cada vez, porque aquele pino que a gente derrubar vai nos ajudar a derrubar os próximo”. E o próximo na época era Educação. Estávamos em 2011 e as pessoas estavam começando a utilizar vídeos para ensino à distância. Conseguimos uma conta com a Kroton, que é a maior rede do mundo, e depois olhamos para outros mercados.

Começamos a olhar para pessoas com conteúdo de qualidade e relevância, que são o foco para nossa empresa nesses próximos dois anos

Franquias como o Boticário, Localiza e outras grandes empresas começaram a notar também a importância de se comunicar internamente usando vídeo. Outra coisa que começamos a oferecer foi segurança. Elas notaram que não podiam pegar uma gravação qualquer do presidente falando de um produto e colocar no YouTube, porque aí todo mundo ficaria sabendo. Então, implementamos um sistema para proteger o conteúdo.

Mais recentemente, criamos algo parecido com a Netflix. Oferecemos um serviço para qualquer pessoa disponibilizar seu conteúdo por assinatura, com itens de pagamento e página todos prontos. Em dois dias você sai já podendo usar isso. Hoje temos clientes como a Fish TV, para pesca, a TV Aves, uma só para cachorro e tantas outras. Começamos a olhar para pessoas com conteúdo de qualidade e relevância, que são o foco para nossa empresa nesses próximos dois anos.

Principais dificuldades e a parceria com o MIT

No começo a grande dificuldade foi a falta de informação. Ninguém falava de startups, não tinha livros e nem cases sobre isso. Tudo o que você estudava era sobre grandes empresas, com a HP. Era Michael Porter falando sobre marketing. Fiz cursos fora, no MIT, em Stanford, na universidade da NASA, da Disney… Todo ano eu tentava fazer cursos e conseguir mais know how sobre esse mercado.

Somos parceiros do MIT já há 9 anos, a empresa mais antiga no programa de parcerias com startups deles

Certa vez em que estava em Boston, durante aulas no MIT, sentei ao lado de um cara e comecei a mostrar as coisas que vinha fazendo sobre plataformas de vídeo e etc. Ele era o diretor do MIT e falou: “nós temos um projeto para ajudar startups, escolhemos 40 delas e damos apoio para crescer. Você quer participar?”

Então a gente entrou nesse programa e já estamos há 9 anos — somos a empresa mais antiga nele — e o MIT manda alunos de MBA para a Samba Tech para resolver problemas específicos, como estratégias de crescimento. E vem gente de vários grupos grandes, como a Nike e a Procter & Gamble, entre outras, para ajudar a gente a encontrar soluções em marketing, comunicação, vendas, finanças e etc.

Mudanças no comportamento do consumidor

O consumidor está muito mais aberto para experimentar coisas novas. Antigamente, havia um trabalho inicial muito grande para ele compreender que aquilo era um negócio seguro, que ele poderia colocar uma coisa na nuvem sem tanta preocupação. Coisas que são básicas atualmente.

Antes, para as grandes empresas testarem um produto de uma startup era uma dificuldade gigantesca. Quando íamos vender, achavam que éramos muito pequenos e não iríamos dar conta. Sempre que alguém queria comprar coisas nossas havia medo, incerteza e dúvida.

Consumidor atual é mais aberto às novas ideias

Foi aí que a gente criou uma estratégia chamada de “Endosso e Reputação”. Endosso vem de quem usa esse produto. Muita coisa ficou mais fácil depois que falei que a Globo é nossa cliente. Porque daí a pessoa vai falar “se a maior empresa de mídia da América Latina e quarta maior do mundo usa, por que não vou usar?”

E reputação é o que os outros estão falando da gente. Desde o começo aposto muito em PR (Relações Públicas) para aparecer na mídia e contar nossa história. Aos poucos fomos quebrando as barreiras e nos aproximando do público.

Momento atual e para onde estamos indo

Estamos vivendo um momento que é o da “Corrida do Ouro”: todo mundo quer montar uma startup e ser empreendedor. Isso é positivo e faz parte do movimento. O que deve acontecer nos próximo 3 anos é uma consolidação. Algumas startups vão ficando maiores e outras ficando para trás.

A fase de startups em setores de educação e e-commerce já passou

Os empreendedores que não têm o espírito para isso, que não têm resiliência, começam a desistir, na primeira dificuldade caem fora. E a partir daí você começa a ter uma seleção natural. Além disso, a fase mudou para outros nichos. A da educação e a do e-commerce já foram, por exemplo. Você não vai criar uma iniciativa hoje pensando em competir com uma Dafiti — eles vão comprar os pequenos e ficar ainda maiores. Nesse sentido, para quem começa agora no mercado está muito mais difícil.

Novas tecnologias

Não creio em previsões porque se você pegar as do passado vai notar que muitas delas não aconteceram — até mesmo os grandes players e consultorias que fizeram essas análises erraram. Acredito na realidade, coisas que vejo hoje que são sinais do que vem por aí. A primeira delas é a mobilidade. Tudo que a Samba Tech faz hoje é “mobile first”, é feito pensado inicialmente para dispositivos móveis.

Uma das coisas que já tem uso prático é a Inteligência Artificial. As realidades virtual e aumentada também. Você pode realizar um treinamento imersivo com um cara consertando uma turbina de avião, sem precisar estar fisicamente no lugar. Nosso cérebro passa por uma experiência que é como se você estivesse lá mesmo.

E os wearables também são uma realidade. A Internet das Coisas ainda não é aquela coisa que as pessoas pensavam, de geladeira falando com o carro, mas existem coisas que estão conectadas em sua casa e geralmente você nem nota.

Metodologia e experimentações

Como não acredito muito em previsões, tenho uma metodologia de testar possíveis futuros. Passo 70% do tempo evoluindo o produto, 20% criando inovações para ele e 10% que são os “crazy projects”, os projetos experimentais que unem diversas coisas, como mobilidade, sistemas de pagamento e outras.

Na Hack Week a Samba Tech pára uma semana e reúne profissionais de diferentes setores para solucionar problemas

Pouco é aproveitado desses testes porque não tem como dar vazão para tudo. O que fazemos é tentar usar na prática e não pensamos nas projeções para daqui 10 anos. Uma das coisas que implementamos com relação a isso na Samba Tech foi o “Hack Week”: a gente para a empresa inteira durante uma semana e as pessoas de vários setores se formam em grupos para resolver problemas.

Disso surgem inovações internas e externas e duas já viraram empresas derivadas. Uma a gente vendeu e outra está em processo de saída também.

O que é a Samba Tech e quais os planos para o futuro

A Samba é uma empresa que ajuda as pessoas a ganhar dinheiro com vídeo. Nós somos focados só nesse setor. Temos diversas maneiras de monetizar isso, desde publicidade até venda ou aluguel do seu material. Trabalhamos com soluções, desde treinamentos internos audiovisuais para empresas até comercialização online.

Uma de nossas dificuldades é expandir para fora do Brasil. É uma questão cultural, de entender melhor o mercado e o momento de lá em comparação com os daqui — a venda e a maneira de fazer negócios são diferentes. Contratei agora um norte-americano que veio da Califórnia para morar aqui em Belo Horizonte, justamente para ele entrar em contato com a cultura e entender a Samba Tech, para depois levar isso de forma bem enraizada, com o nosso DNA.