O desafio das startups B2B: estratégia de vendas

Ao longo da minha carreira, sempre busquei aprimorar a gestão do meu negócio. Assim, conhecer os processos, discernir os melhores indicadores de performance e gerenciá-los são atividades constantes na rotina de qualquer gestor que busca o sucesso.

Ouso afirmar que dentre todas as áreas e atividades de empresas como a Simpress, que atuam exclusivamente no B2B, a mais desafiadora é a de criar e desenvolver o que eu chamo de “máquina de vendas”.

Há 2 anos, como membro do BR Angels, grupo privado de investidores anjo, tenho acompanhado o surgimento e o desenvolvimento de dezenas de startups. Nesse período, tive a oportunidade de me surpreender com ideias e inovações maravilhosas.

As startups que conheci são formadas por empreendedores incríveis, com visão diferenciada de como resolver os problemas de seus prospects e metodologias de desenvolvimento de produtos e plataformas de apoio ao negócio totalmente diferentes dos modelos tradicionais.

O caminho normal dessas empresas é logo na primeira fase conquistarem alguns clientes, geralmente aqueles chamados early adopters, que são responsáveis pela primeira tração de crescimento. A partir daí, o grande desafio enfrentado pelas startups com atuação no mercado corporativo é como escalar o negócio.

Diferente do B2C, onde essa atividade está ancorada principalmente em investimentos em marketing, o mercado B2B exige a estruturação de uma equipe comercial de peso.

Não raro, ouço pitches de venda ou reviso planos de negócio e me surpreendo com a facilidade de como se projeta triplicar, quadruplicar e, às vezes, até quintuplicar as vendas em 3 ou 4 anos, sem uma estratégia comercial definida. Usando novamente o exemplo da Simpress, demoramos 20 anos para conquistar cerca de 1,4 mil clientes, com uma equipe comercial composta de mais de 100 profissionais!

Independente se a empresa é tradicional ou se é uma startup, o modelo operacional na maioria dos casos está estruturado em três pilares: backoffice, operações e vendas.

Infelizmente, mesmo com ideias e produtos fantásticos, muitas dessas empresas acabam não conseguindo a tração necessária para prosperar simplesmente pela ausência de um modelo mental de como executar vendas no mercado corporativo. Pela idade de seus fundadores e tempo de existência, dificilmente uma startup tem relacionamentos suficientes para alavancar as vendas necessárias para o sucesso.

Deixo aqui o meu alerta, pois é um desafio comum de praticamente todas as empresas com as quais tive contato. Pensar em como criar essa “máquina de vendas” em paralelo ao desenvolvimento do produto e contar com um dos sócios que têm mais condição nessa área e(ou) afinidade com ela podem ser o grande diferencial.

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Vittorio Danesi é CEO da Simpress. Vittorio é empreendedor e executivo do mercado brasileiro de tecnologia há quase 35 anos. A empresa que ele criou, a Simpress, foi comprada pela HP, embora continue operando de forma independente. Recentemente, junto de outros empresários, ele criou o grupo BR Angels, o qual reúne executivos que investem em startups.